A finales de 1700s el físico alemán, Franz Mesmer, desarrolló un nuevo tipo de terapia con la cual trataba a pacientes mirando fijamente a sus ojos y sosteniendo imanes sobre ellos. Mesmer creía que su mirada en combinación con los imanes restauraría el “balance natural” de sus pacientes ¡y puede que haya descubierto algo! Se dice que curó de todo, desde dolores de cabeza hasta parálisis, convirtiéndose en un tipo de celebridad en el proceso. También, se dice que cuando trabajaba con sus pacientes, obtenía control completo no sólo de sus acciones, sino también de sus sentimientos, en resumen, ¡habían sido hipnotizados!
Seguramente se está preguntando, ¿por qué esto es importante? Bueno, pues puede que ahora ya sepa el origen de la palabra “mesmerizar” (o hipnotizar) en el contexto de la historia. Y si es una persona que se dedique a las ventas, ¡debería de estar utilizando el poder de sus propias historias para hipnotizar a sus clientes! De hecho, es 22 veces más probable que una persona recuerde una historia que sólo hechos o cifras por sí solos. Las historias son una herramienta muy poderosa porque nos permiten visualizar un mejor mejor o entender una posibilidad que parece inalcanzable en la actualidad. En un entorno empresarial, puede contar una historia para explicar una imagen de cómo su producto o solución puede mejorar la experiencia diaria de sus clientes. La pregunta ahora es ¿cómo lo hago?
Existen dos tipos de historia con las que siempre debe contar a la mano
- El Superhéroe de la Marca
- La Marca como Superhéroe
El Superhéroe de la Marca
Como todas las buenas historias, La Narrativa de la Marca tiene un inicio, un nudo y un desenlace, además de algunos personajes y arquetipos. Hay un problema o desafío que necesita ser abordada y un héroe que lanza en la encomienda de salvar el día o más bien, debo decir, su producto. Este estilo de historia es ideal para grandes presentaciones, donde desea captar a su audiencia con los super poderes de su marca o producto y demuestra sus Puntos de Venta Clave. Aquí está la fórmula para el éxito:
Empiece con el status quo: El status quo es la forma en que las cosas son en este momento o una descripción del mundo actual en el que se encuentran sus clientes.
Introduzca el conflicto central: El conflicto desafía esta situación y pone algo en juego, obligando a su marca encontrar una solución a este problema.
Termine con una resolución: La resolución describe cómo el protagonista resuelve el problema, dando a su audiencia una recompensa emocional.
Así es como se ve en la práctica:
Status Quo: “Solos, sólo somos una gota, pero juntos somos un océano”. Trabajar juntos es una parte esencial de la experiencia humana, pero por sí solos no tenemos el mismo impacto. Y creemos que las grandes herramientas de colaboración hacen que trabajar juntos sea aún más benéfico.
Conflicto: En un mercado en el que casi todos los vendedores tienen aplicaciones, precios y funcionalidades similares, puede ser difícil diferenciarse. Elegimos romper el molde. ¿Por qué?
Solución: Bueno, sabemos que nuestros Partners son lo primero. Nuestra motivación es lanzar herramientas de colaboración que reimaginen lo que es posible en el lugar de trabajo, pero sabemos que no podemos hacerlo sin nuestros Partners. Trabajar juntos es lo primero. Por eso nuestro Programa de Partners es el más accesible, inclusivo y provechoso del mercado.
La Marca como Superhéroe
Si estás conversando cara a cara con un cliente, una buena opción es presentar su historia existente como el apoyo de su cliente. El Robin de su Batman. El punto de esta historia, es insertarse en la narración existente de tu cliente como un personaje de apoyo cuyo papel es ayudar al cliente a lograr el objetivo por el que está luchando.
Esta historia narrativa también tiene el beneficio de guiar a sus vendedores hacia el éxito. Una vez que entienden que ellos son el apoyo, es necesario que aprendan sobre la perspectiva del cliente, sus necesidades y puntos débiles. Esto significa que es más probable que los representantes, involucren al cliente en conversaciones significativas y construyan relaciones basadas en la confianza. Aquí está la fórmula ajustada:
Presente al héroe: El representante de ventas pinta una imagen del mundo tal como es hoy, presentando al cliente como un héroe comprometido en una serie de luchas.
El Mundo Ideal: El mundo utópico se presenta, como una posibilidad que sólo puede lograrse con la ayuda de la marca. El representante de ventas comparte hechos y acciones que describen cómo el trabajo con la marca vence obstáculos, transforma debilidades y aumenta el éxito.
Una clara llamada a la acción: Para terminar, el representante de ventas reitera el mundo utópico e invita al cliente a unirse a ellos en una alianza, en la que el objetivo es hacer del cliente un héroe aún más poderoso.
Así es como se ve en la práctica:
Presente al Héroe: Día a día hablo regularmente con líderes como usted y ellos tienden a decirme que se esfuerzan por reunir a sus trabajadores en una habitación a la hora que les conviene más debido a su ocupada agenda. ¡Y lo entiendo! Si cuenta con trabajadores remotos, nuevos padres y su propia agenda está llena, puede ser difícil mantener el ritmo de trabajo.
El Mundo Ideal: Piense en lo que podría ser posible si todos en su oficina fueran accesibles por video, con sólo tocar un botón. Sin inicios de sesión, sin contraseñas, sólo colaboración en el momento y hacer que las cosas sucedan. Hemos sido capaces de apoyar a otros negocios en su área, introduciéndoles la solución de videoconferencia de 3CX, la cual usa WebRTC para una fácil colaboración basada en un navegador.
El Llamado a la Acción: Creo que podemos ayudarlo a convertirse en un rockstar de la colaboración y resolver sus problemas. De esta manera, usted será capaz de enfocarse en decisiones más importantes que ayuden a su empresa, ¡en lugar de enfocarse en las cosas triviales!
El storytelling o uso de historias no no es nada nuevo en marketing. Lo difícil es saber la historia que tenemos que contar y saber cómo expresar las propuestas de valor de manera que logren un impacto con nuestros clientes. Intente incorporar nuestros dos modelos de historias en sus conversaciones de negocios esta semana y vea por sí mismo cómo la conversación pasa de la función al valor en un instante.
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