Líderes: 6 KPIs para Alcanzar sus Objetivos 2021

Como Manager de ventas, hacer un seguimiento de sus operaciones de ventas y sus miembros del equipo puede ser todo un desafío. ¡Después de todo, no se puede estar en todos los sitios al mismo tiempo! En su lugar, sus representantes de ventas deben darle la información necesaria para que todo funcione con normalidad. Y es solo al medir el rendimiento a través de KPIs relevantes que puede empezar a comprender los movimientos diarios de su equipo de ventas y ayudarles a desarrollar sus funciones. Es por ello que tener KPIs de ventas precisas es tan importante.

¿Qué son los KPIs de ventas?

Los KPIs son métricas que controlan el rendimiento de un individuo, departamento, o negocios basados en un objetivo. Pero, mientras que un conjunto de KPIs puede funcionar para una empresa o individuo, puede no ser de ninguna utilidad para circunstancias específicas. Es clave seleccionar las KPIs adecuadas para su negocio. Centrarse en KPIs erróneas puede ser una perdida de tiempo.

Siga leyendo para descubrir las 6 KPIs que han demostrado ser las más útiles al gestionar equipos. Al revisar cada una de ellas, considere hasta que punto cada una de ellas tiene relación con sus representantes de ventas, y ya estará en camino de crear su conjunto perfecto de KPIs para hacer un seguimiento del rendimiento de su equipo.

1. Tasa de nuevos contactos

Podría decirse que es una de las métricas más comunes, la tasa de nuevos contactos está directamente relacionada con la expansión de las ventas de su negocio.

Su equipo de ventas es responsable de asegurar la continuidad de la expansión de su negocio. Es esencial para usted entender quien esta cumpliendo su cuota, y cuanto deben ser esas cuotas para alcanzar sus objetivos empresariales.

2. Relación con clientes existentes

Cualquier manager de ventas sabe que no es suficiente conseguir una venta: hay que mantener la relación a largo plazo. Contacte con antiguos clientes y consumidores a menudo. Sólo manteniendo una relación podrá asegurarse de que sus clientes vuelvan a hacer negocios con usted y le recomienden a otros.

El contactar con clientes previos y existentes no es una KPI oculta: pero es algo que tendrá un impacto directo en sus ventas,  y por lo tanto una que debe ser medida.

Una de las formas más fáciles de medir su KPI es comparar el número de interacciones de cada cliente con la duración total de la relación de cada uno de ellos.

3. El volumen de ventas por ubicación

Una comparación del volumen de ventas en diferentes ubicaciones (en la que cada lugar incluye los pedidos requeridos por teléfono, online o por correo) que le darán un buen indicio sobre sus productos están en alta demanda, y donde casi no se demandan.

Un mayor volumen de ventas en un lugar en comparación con otro podría llevar a un análisis más profundo de por qué ese lugar está funcionando mejor. ¿Se debe al equipo de ventas en cada ubicación? ¿O es su producto naturalmente en mayor demanda en un lugar que en otro?

Similarmente, si dos lugares tienen un volumen de ventas comparables, puede aprovechar y llevar a cabo pruebas que le informen de futuras ventas y promociones. Por ejemplo, si está entre dos modelos de ventas o campañas publicitarias, realice su propia A/B testing. Empiece por implementar una posibilidad en uno de los lugares y su alternativa en el otro y hacer un seguimiento de los resultados.

4. Tasa de captación de clientes

La tasa de captación de clientes es otra métrica popular que mide la tasa de conversión de posibles clientes.

Si utiliza esta métrica y se da cuenta que algunos representantes de su equipo de ventas tienen sistemáticamente una mayor tasa de captación de clientes que otros, esto podría deberse a que estos tienen un mejor rendimiento. Sin embargo, también puede indicar un problema subyacente. En estos casos, debería considerar que tipo de consumidores sus representantes están contactando.

Esta tasa también se utiliza para crear una comparación objetiva entre diferentes métodos de contacto, como por ejemplo entre reuniones con clientes en persona vs llamadas telefónicas o correos electrónicos.

5. Comparación de precios

Mientras que no es una buena ida seguir cada uno de los movimientos que hacen sus competidores, tampoco es bueno no estar al tanto de lo precios de sus principales competidores. Tener un buen conocimiento del modelo de precios de sus competidores le permitirá permanecer competitivo. Además de darle la oportunidad de flexibilizar sus precios en ciertas circunstancias.

Por ejemplo, si usted y sus competidores ofrecen precios similares, podría introducir una garantía de igualación de precios. Esto da a sus posibles clientes una razón para seleccionarle a usted frente a la competencia.

6. Satisfacción del empleado

Una posición de ventas requiere altos niveles de persistencia y determinación. Sin embargo, por muy determinado y persistente que sea su personal de ventas, todo el mundo tiene un límite. Como director, debe asegurar que sus representantes están motivados y satisfechos en sus trabajos. Pero la satisfacción de los empleados puede ser una métrica difícil de medir.

Una forma es solicitar que su personal de ventas rellene una encuesta de satisfacción laboral de forma regular. Valorando las diferentes áreas de satisfacción de los empleados en una escala de 0 a 10. Sin embargo, con este método, corre el riesgo de que su personal de ventas se limite a decirle lo que quiere oír. Puede que no sean completamente sinceros, por miedo a perder su puesto.

Otra alternativa es establecer encuestas online anónimas donde los empleados se sientan libres de expresar sus opiniones sin miedo a implicaciones negativas. Hay una gran variedad de plataformas gratuitas disponibles que pueden ayudarle, desde Google Forms o Survey Monkey.

Utilice estas KPIs para conseguir sus objetivos de ventas en 2021

Una vez haya determinado su conjunto de KPIs, puede empezar a hacer un seguimiento de sus progreso de cada uno de ellos. Empiece estableciendo una línea de base. Puede medir su rendimiento en intervalos regulares y tomar decisiones para asegurar que consigue sus objetivos de ventas este año.

¿Tiene algún KPI exitoso que no aparece en esta lista? ¡Háganoslo saber en sus comentarios!